Vielleicht hast du es schon gehört: Du solltest eine Zielgruppe definieren, wenn du online auf dein Unternehmen aufmerksam machen möchtest.
Das Thema Zielgruppendefinition ist umfangreich und wurde in zahlreichen Büchern und Publikationen ausführlich behandelt. Dieser Blogpost kann diese Literatur selbstverständlich nicht ersetzen, soll dir aber einen guten Überblick geben was auf dich zukommt, wenn du deine Zielgruppe definieren musst.
Was ist eine Zielgruppe?
Unter Zielgruppe versteht man jene Personen, die du mit deinem Produkt, deiner Dienstleistung, Marke oder Botschaft ansprechen möchtest. Du legst mit einer Zielgruppe also fest, an wen du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen möchtest. Haarklein und detailliert.
Durch die Optimierung von Inhalten auf eine spezifische Zielgruppe können deine Ressourcen (also deine Zeit und/ oder Geld) effizienter eingesetzt werden und die Erfolgsrate deiner Marketingkampagnen, Verkaufsstrategien und Kommunikationsinitiativen verbessert sich.
Wenn ich dir die Frage stellen würde “Wer fällt in deine Zielgruppe?” – wer kommt dir in den Kopf? Wenn du jetzt denkst “Alle”, dann bist du leider auf dem Holzweg. “Alle” ist keine Zielgruppe und wird dir auch nie den erhofften Erfolg bringen! Auch Elon Musk wird einen Tesla nicht an alle verkaufen können. Manche fahren halt doch lieber ein Fahrrad.
Je genauer du deine Zielgruppe kennst, umso besser kannst du auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Eine gut ausgearbeitete Zielgruppe kann dich sogar auf die Idee für neue Produkte oder Dienstleistungen bringen!
Vielleicht hast du schon den Begriff Buyer Persona oder nur Persona gehört – das ist deine Zielgruppe herunter gebrochen auf eine fiktive Person. Im Wesentlichen erfüllen beide den gleichen Zweck: sie helfen dir, dich in die Situation einer Person aus deiner Zielgruppe hinein zu versetzen und dadurch deine Inhalte und Marketing-Botschaften besser auf deren Wünsche und Bedürfnisse zuzuschneiden. Dadurch hat dein Marketing mehr Wirkung, denn die Zielgruppe findet sich in deinen Botschaften wieder.
Warum ist eine Zielgruppe wichtig?
Am Beginn deiner Unternehmerkarriere wirst du recht schnell feststellen, dass du nicht alle Personen als Kunden für dein Unternehmen gewinnen kannst. Nicht jeder hat Bedarf an deinen Dienstleistungen und Produkten.
Eine gute Zielgruppendefintion ist also der Grundstein für dein Online Marketing, wo auch deine Webseite dazu gehört. Ganz egal ob du auf organische Suchmaschinenoptimierung setzt oder lieber bezahlte Werbeanzeigen schaltest: kennst du deine Zielgruppe genau, kannst du viel effizienter agieren.
Auch beim Content Marketing hilft dir deine Zielgruppendefinition immens. Immerhin kennst du jetzt die Fragen, die du über Blogposts, Podcast-Episoden oder YouTube Videos beantworten musst um auf dich aufmerksam zu machen.
Anpassung der Inhalte an die Zielgruppe
Durch die entsprechende Anpassung des Inhalts deiner Webseite kannst du somit treffend jene Personen ansprechen, die genau auf dein Angebot passen. Fragen, die sich diese Personengruppe häufig in Bezug auf dein Angebot stellt musst du beantworten und Situationen in denen dein Angebot eine Lösung bietet, musst du gut beschreiben.
Kurz und gut: deine Zielgruppe muss sich “abgeholt” fühlen und durch deine Webseite ein Mindestmaß an Vertrauen zu dir aufbauen können. Ist das nicht vorhanden, wird dich niemand kontaktieren. Schließlich kaufen wir alle ungerne die Katze im Sack, schon gar nicht von unseriös wirkenden Anbietern.
Menschen suchen meist nicht nach einem spezifischen Produkt- oder Unternehmensnamen, sondern lieber nach einer Lösung für ihr Problem oder einer Information aus einem Themengebiet. Passt du deine Inhalte auf diese Fragen an, wirst du rasch merken, dass immer mehr Besucher über Suchmaschinen auf dein Unternehmen aufmerksam werden und du an Reichweite gewinnst.
Anpassung des Website Designs
Nicht nur die Inhalte solltest du auf deine Zielgruppe abstimmen, auch das Design muss zu der Erwartungshaltung deiner Zielgruppe passen. Bevorzugt deine Zielgruppe einen konservativ eingestellten Geschäftspartner oder suchen sie jemanden der schrill, hip oder überschwenglich ist? Suchen die Personen aus deiner Zielgruppe eher nüchtern präsentierte Fakten oder fühlen sie sich mehr durch geschwungene Schriften, rosa Blümchen und detailreiche Anekdoten angezogen? Wahrscheinlich werden sie irgendwo in der Mitte liegen.
Merkmale einer Zielgruppe
Die Merkmale einer Zielgruppe umfassen nicht nur demografische Merkmale. Auch die geografische Lage und psychografische Eigenschaften sind für die Ausarbeitung deiner Zielgruppe wichtig. Zu guter Letzt sollten auch noch Verhaltensmerkmale wie Kaufgewohnheiten, beliebte Marken, Nutzungsverhalten von relevanten Produkten oder Dienstleistungen in einer Zielgruppe definiert sein.
Obwohl die demografischen als auch geografischen Merkmale in einer Zielgruppendefinition nicht fehlen sollten, sind die psychografischen Merkmale und Verhaltensmerkmale aus meiner Sicht weitaus wichtiger. Konzentriere dich daher besonders auf Fragen wie:
- Welches Problem hat eine Person meiner Zielgruppe, das ich lösen kann?
- Welche Ressourcen (Zeit, Geld, etc.) hat meine Zielgruppe zur Verfügung?
- Welche Fragen stellen sie mir in persönlichen Gesprächen oft?
- Welche Werte müssen meiner Zielgruppe wichtig sein, damit sie zu mir passen?
- Welche Ansichten und Meinungen haben sie?
- Wie sehen die Kaufgewohnheiten aus? Bevorzugen sie den Billigstbieter oder das Designer-Label?
- Was motiviert meine Zielgruppe zum Kauf?
- usw.
Hier eine grobe Übersicht über die verschiedenen Merkmals-Gruppen, über die du dir in Bezug auf dein Produkt oder Dienstleistung Gedanken machen musst:
| Demografische Merkmale | Sozioökonomische Merkmale | Psychografische Merkmale | Kaufverhalten |
|---|---|---|---|
| Wohnort | Einkommen | Wünsche | Mediennutzung |
| Geschlecht | Beruf | Motivatoren | Preissensibilität |
| Alter | Bildungsstand | Werte & Normen | Zufriedenheit |
| Familienstand | evtl. berufliches Ziel | Lebensstil | Kaufintervall |
| Haushaltsgröße | Meinungen & Annahmen | Kaufauslöser | |
| Bedürfnisse | |||
| Ängste & Befürchtungen |
In welchem Format du deine Zielgruppe definierst, ist nicht so wichtig. Meist reicht ein einfaches Dokument in dem du die einzelnen Merkmale strukturiert beschreibst. Wichtig ist nur, dass du dir ausführliche Gedanken machst wer in deine Zielgruppe fällt und warum.
Überarbeite das Dokument in regelmäßigen Abständen um neu gewonnene Erkenntnisse und Erfahrungen mit deiner Zielgruppe ebenfalls festzuhalten.
